La Faillite de Sampler, les Leçons d’un Fondateur
« Cela pourrait-il arriver à mon entreprise ? » C'est sans doute l'une des questions qui ont traversé l'esprit des dirigeants et fondateurs de startups réunis pour écouter, lors du SAAS NORTH 2024, les confidences de Marie Chevrier Schwartz. L'ancienne PDG de Sampler y a expliqué sans fard les facteurs qui ont mené sa startup, après une décennie d'existence, à mettre la clé sous la porte suite à une déclaration de faillite plus tôt cette année.
Une perte de product-market fit fatale
Fondée en 2014 à Toronto, Sampler avait développé une plateforme d'échantillonnage digital pour les produits de grande consommation. Travaillant avec des géants comme Unilever ou L'Oréal, la startup avait atteint 4,5 millions d'utilisateurs au Canada et aux États-Unis, avec 1000 marques clientes et 10 millions de dollars de revenus récurrents annuels. Pourtant, à la date de sa déclaration de faillite, Sampler affichait un passif de 12,9 millions pour seulement 300 000 dollars d'actifs. Que s'est-il passé ?
Pour Marie Chevrier Schwartz, Sampler a souffert d'une série de bouleversements du marché dont elle n'a pas su se relever. « En résumé, Sampler a perdu son product-market fit après 10 ans d'existence », a-t-elle confié sur scène. Paradoxalement, la pandémie de Covid-19 avait initialement boosté l'activité de la startup, les consommateurs se tournant massivement vers les achats en ligne. Sampler en a profité pour investir et préparer son expansion internationale, un pari qui s'est révélé hasardeux :
Avec le recul, la pandémie m'a poussée en tant que dirigeante à ignorer certains fondamentaux de l'entreprise qui étaient très difficiles.
– Marie Chevrier Schwartz, fondatrice de Sampler
La jeune pousse, bien que se présentant comme une entreprise SaaS, restait en réalité tributaire des contraintes du monde physique, notamment en termes de logistique et d'expédition. Avec des marges de seulement 35 à 40%, son modèle économique était fragile. Lorsque la crise de la chaîne d'approvisionnement mondiale a frappé ses clients, incapables de livrer des échantillons faute de stocks, puis que les coûts d'expédition se sont envolés, Sampler a vu ses marges fondre comme neige au soleil. Enfin, le retour en grâce des magasins physiques post-confinements a achevé de faire dérailler son activité.
Une levée de fonds avortée malgré les tentatives de pivots
Fragilisée, Sampler s'est lancée dans une stratégie d'acquisitions en 2023 pour étendre son offre et se donner un nouveau souffle, en parallèle de la préparation d'une levée de fonds en Série B censée reconstituer sa trésorerie. La startup a ainsi racheté l'agence Abeo spécialisée dans l'échantillonnage digital pour l'industrie beauté, puis la société AdMass et sa solution d'analyse des campagnes générées par les utilisateurs.
L'objectif était d'exploiter la mine de données accumulées par Sampler pour monétiser de nouvelles fonctionnalités "à la SaaS" et retrouver des marges plus confortables. « Nous étions convaincus que cette stratégie porterait ses fruits assez vite pour réussir notre prochaine levée », a confié la fondatrice. Malheureusement, l'appétit des investisseurs n'était plus au rendez-vous, dans un contexte de forte baisse des investissements dans la consommation.
Les leçons d'un échec
Son entreprise à court de cash, Marie Chevrier Schwartz a dû se résoudre à jeter l'éponge. Une décision difficile, tant pour elle que pour ses investisseurs, partenaires et employés. Elle qui avait bâti toute son identité professionnelle autour de Sampler s'est retrouvée du jour au lendemain dépossédée de tout :
Pendant une faillite, un jour vous avez tout le monde qui travaille ensemble, et le lendemain il n'y a plus rien. Votre email est coupé. Vous devez rendre votre ordinateur, c'est fini.
– Marie Chevrier Schwartz, fondatrice de Sampler
Désormais à la tête de l'organisation TechTO, elle se consacre à épauler ceux qui se lancent dans "le sport extrême de la création d'entreprises technologiques". Et partage les leçons de son échec pour aider les autres entrepreneurs à mieux appréhender les défis d'une faillite et à s'en relever plus vite, comme elle aspire à le faire.
Quelques éléments clés à retenir de ce retour d'expérience :
- Garder un œil constant sur les indicateurs de santé de son business, même en période de croissance.
- Bien valider la solidité et la résilience de son modèle économique face aux aléas du marché.
- Rester agile mais ne pas chercher à pivoter à tout prix au risque de s'égarer.
- Anticiper ses besoins en cash et toujours avoir un plan B en cas de tour de table raté.
- Assumer son échec, en tirer les leçons et le partager pour en faire une force.
Une invite à la réflexion pour tous les entrepreneurs en devenir. Car comme le dit si justement Marie Chevrier Schwartz, on sort toujours plus riche d'un échec... en expérience !
