Comment Faire Décoller sa Startup dans un Marché Saturé
Imaginez : vous avez passé des nuits entières à coder, vous avez convaincu vos amis et votre famille que votre idée va changer le monde, vous avez même réussi à décrocher quelques rendez-vous avec des investisseurs… et pourtant, silence radio. Pourquoi ? Parce que dans la jungle 2026 des startups, tout le monde semble proposer « la solution IA révolutionnaire qui va tout disrupter ». Alors comment sortir vraiment du lot ?
Trois investisseurs expérimentés ont récemment partagé, sans filtre, ce qu’ils recherchent vraiment quand un founder pousse la porte (ou ouvre son deck). Leurs réponses sont à la fois brutales et extrêmement éclairantes.
Les trois questions qui tuent… ou qui sauvent votre pitch
Jyoti Bansal, serial-entrepreneur devenu investisseur après avoir vendu plusieurs sociétés, résume avec une clarté tranchante ce que tout VC se demande en moins de 90 secondes :
« Je pose toujours trois questions : est-ce un gros marché ? Est-ce que ce fondateur est vraiment le mieux placé pour le conquérir ? Et y a-t-il déjà une preuve tangible que ça peut marcher ? »
– Jyoti Bansal
Traduction : si vous ne cochez pas ces trois cases de manière évidente et rapide, votre deck finit dans la pile « plus tard… peut-être jamais ».
1. Le marché : assez gros pour rêver grand ?
Les investisseurs ne financent plus des « jolis petits business ». Ils veulent des entreprises qui ont le potentiel de devenir des licornes, voire des décacornes. Cela signifie que vous devez démontrer que le problème que vous attaquez concerne des dizaines, voire des centaines de millions de personnes ou de dollars.
Petit piège classique : présenter un marché de niche confortable à 50 M€. Même si vous pouvez devenir leader incontesté, les VC passent généralement leur tour. La question qu’ils se posent est simple : « Est-ce que cette entreprise peut raisonnablement viser le milliard de valorisation dans les 8-12 ans ? »
2. Pourquoi vous, et pas les 19 autres ?
C’est souvent la partie la plus délicate… et la plus déterminante. Si le problème est vraiment important, il y a déjà 10 à 30 équipes qui s’y attaquent. Alors pourquoi les investisseurs devraient-ils parier sur vous plutôt que sur les autres ?
Les réponses qui font mouche sont rarement du style « nous travaillons plus dur ». Elles ressemblent plutôt à :
- Vous avez passé 7 ans dans le secteur concerné et connaissez toutes les douleurs cachées
- Votre co-fondateur était ingénieur principal chez le leader actuel
- Vous avez déjà construit et scalé une solution similaire dans un marché adjacent
- Vous avez développé une technologie propriétaire très difficile à répliquer
- Vos premiers utilisateurs sont des références incroyables dans l’industrie
Le « why you » doit sauter aux yeux en quelques secondes.
3. La traction : montrez-moi, ne me racontez pas
En 2026, dire « on a un gros intérêt » ne suffit plus. Les investisseurs veulent du concret :
- Chiffre d’affaires (même petit)
- Nombre d’utilisateurs payants
- Contrats signés ou LOI (letter of intent)
- Métriques d’engagement très élevées
- Liste d’attente de plusieurs milliers de personnes
- Témoignages vidéo de clients qui hurlent leur amour
Plus vous montrez de preuves tangibles, moins vous avez besoin d’être brillant au storytelling.
Le piège mortel des startups IA en 2026
Medha Agarwal (Defy) l’a dit sans détour : plus un pitch répète le mot « AI » toutes les trois phrases, moins elle croit que le produit utilise réellement de l’intelligence artificielle de manière significative.
« Les vraies équipes qui font des choses impressionnantes avec l’IA n’ont pas besoin de le crier sur tous les toits. Ça se voit dans le produit. »
– Medha Agarwal
Les bons signaux aujourd’hui pour une startup IA sont plutôt :
- Une expertise très forte dans un domaine vertical précis
- Des données propriétaires uniques et défendables
- Un produit qui permet des comportements totalement nouveaux (et pas juste 30 % plus rapide)
- Une stratégie go-to-market claire et réaliste
- Une honnêteté totale sur la concurrence (et pourquoi vous allez les écraser)
Le conseil qui a fait le plus rire (jaune) dans la salle : ne jamais « oublier » de mettre ses principaux concurrents sur le slide. Les investisseurs détestent ça… et ils le remarquent toujours.
Les conseils de survie pour les mois à venir
Face à la vitesse folle à laquelle évolue l’écosystème, les trois investisseurs ont donné des recommandations très pragmatiques :
1. Obsession produit – Jyoti Bansal est le plus direct : « Concentrez-vous sur la construction de votre produit. Le reste suivra. »
2. Réseau actif – Jennifer Neundorfer insiste sur l’importance de rester connecté aux autres fondateurs pour partager outils, benchmarks et prises de conscience.
3. Veille obsessionnelle – Medha Agarwal rappelle qu’en 2026, celui qui comprend les dernières avancées modèles, les nouveaux datasets ou les changements de réglementation a souvent six mois d’avance.
Et maintenant ? Les trois actions à faire cette semaine
Après avoir écouté ces retours sans concession, voici ce que vous pouvez faire immédiatement pour améliorer vos chances :
- Relisez votre deck et comptez combien de fois vous utilisez « AI », « révolutionnaire », « disruptif ». Divisez ce nombre par 3 minimum.
- Rédigez en une phrase pourquoi vous spécifiquement êtes la personne la plus qualifiée au monde pour résoudre ce problème.
- Préparez un « slide traction » qui ne contient que des chiffres et des preuves (pas de bla-bla). S’il est vide… vous savez ce qu’il reste à faire en priorité.
Le marché est saturé ? Oui. Les investisseurs sont plus exigeants que jamais ? Aussi. Mais paradoxalement, c’est aussi le moment où les meilleures équipes, celles qui comprennent vraiment ce que veulent les VC, peuvent créer des écarts considérables.
Alors, prêt à transformer votre pitch en arme de conviction massive ? Ou préférez-vous rester dans la masse grise des startups qui « font aussi de l’IA » ?
Le choix est entre vos mains… et sur votre prochain slide.
