Secondes Ventes : Rétention des Talents en Startup

Imaginez travailler pendant des années dans une startup en hyper-croissance, voir votre entreprise tripler sa valorisation en quelques mois, et pourtant n’avoir aucune possibilité de toucher le moindre euro de ces parts qui valent désormais des millions… sur le papier. Cette frustration, longtemps le lot commun des employés des jeunes pousses technologiques, commence à changer radicalement de visage.

Depuis quelques mois, un mouvement discret mais puissant se dessine dans l’écosystème des startups, surtout celles portées par l’intelligence artificielle : les ventes secondaires ne servent plus principalement à enrichir les fondateurs, elles deviennent un levier stratégique de rétention des talents. Un virage à 180 degrés par rapport à l’époque de l’euphorie ZIRP de 2021.

Un nouveau paradigme pour la liquidité en startup

Il y a encore cinq ans, quand on parlait de secondary sales dans la Silicon Valley ou à Station F, l’image qui venait immédiatement à l’esprit était celle d’un fondateur sortant avec une valise de cash quelques mois après une levée record. Aujourd’hui, la donne a changé. Les investisseurs institutionnels, échaudés par les déconvenues post-bulle, regardent d’un très mauvais œil les opérations qui profitent quasi exclusivement aux fondateurs.

À la place, on observe la montée en puissance des tender offers ouverts à l’ensemble (ou à une large partie) des salariés. Ces opérations permettent aux employés de vendre une fraction de leurs actions à des investisseurs secondaires, réalisant ainsi une partie de leurs plus-values latentes tout en restant dans l’aventure entrepreneuriale.

Clay : la startup qui accélère le mouvement

Prenez l’exemple de Clay, une pépite spécialisée dans l’automatisation des ventes grâce à l’IA. En mai dernier, alors qu’elle sortait à peine de sa série B, l’entreprise a surpris son monde en autorisant la plupart de ses collaborateurs à vendre une partie de leurs parts à une valorisation de 1,5 milliard de dollars.

Quelques mois plus tard, après avoir triplé son annual recurring revenue pour atteindre 100 millions de dollars, Clay remet le couvert : nouvelle tender offer, nouvelle valorisation en forte hausse à 5 milliards de dollars. Soit plus de 60 % de progression en à peine quelques mois.

Nous avons fait beaucoup de tenders, et je n’ai encore vu aucun inconvénient.

– Nick Bunick, partner chez NewView Capital

Cette citation illustre parfaitement le sentiment dominant chez les investisseurs spécialisés dans les secondaires : loin d’être perçues comme un danger, ces opérations bien structurées sont aujourd’hui considérées comme saines pour l’écosystème.

Linear et ElevenLabs suivent la tendance

Linear, concurrent direct d’Atlassian boosté à l’IA et valorisé 1,25 milliard lors de sa série C, a également lancé un programme similaire au même niveau de valorisation. De son côté, ElevenLabs, startup spécialisée dans les voix de synthèse ultra-réalistes, a autorisé une opération de 100 millions de dollars pour ses employés, à une valorisation impressionnante de 6,6 milliards – soit le double de la précédente.

Ces exemples ne sont pas isolés. Ils traduisent une prise de conscience collective : dans un marché du travail tech toujours plus compétitif, proposer de la liquidité précoce devient un argument de recrutement et surtout de rétention absolument décisif.

Pourquoi ce changement est stratégique

Les raisons sont multiples et convergent toutes vers un même constat : les startups restent privées de plus en plus longtemps. Une introduction en bourse à 7-8 ans d’existence est désormais l’exception plutôt que la norme.

Dans ce contexte, voici les principaux avantages des tender offers élargis aux équipes :

• Amélioration massive de la rétention des talents clés
• Meilleure attractivité auprès des profils seniors venant de Big Tech
• Réduction du risque de départs en cascade vers des structures déjà liquides (OpenAI, Anthropic, SpaceX…)
• Création d’un sentiment d’équité : les gains ne profitent plus seulement à une poignée de personnes
• Signal fort de confiance de la part des investisseurs existants et nouveaux entrants

Ces éléments combinés permettent aux fondateurs de conserver leurs équipes les plus performantes sans avoir à augmenter massivement les salaires ou distribuer toujours plus d’options.

Les risques et limites du modèle

Malgré ces atouts indéniables, le recours systématique aux tender offers n’est pas sans poser question, notamment du côté des investisseurs en capital-risque early-stage et de leurs propres limited partners (les fameux LPs).

C’est très positif pour les employés, bien sûr. Mais cela permet aux entreprises de rester privées plus longtemps, ce qui réduit la liquidité pour les investisseurs venture, ce qui est un défi pour les LPs.

– Ken Sawyer, co-fondateur de Saints Capital

En clair : si les exits traditionnels (IPO, acquisition) se font toujours plus rares et plus tardifs, et que les seules sorties de cash passent par des secondaires partielles, les cycles de rendement des fonds VC s’allongent dangereusement. À terme, cela pourrait décourager certains investisseurs institutionnels de continuer à financer l’innovation très early-stage.

Vers un écosystème plus mature ?

Ce qui est fascinant dans cette évolution, c’est qu’elle traduit une forme de maturité de l’écosystème startup. Là où 2021 rimait avec excès, FOMO et valorisations déconnectées, 2026 semble marquer le retour d’une certaine rationalité.

Les fondateurs comprennent désormais que leur principal actif n’est pas seulement la technologie ou le produit, mais bien les femmes et les hommes qui construisent l’entreprise au quotidien. Leur offrir une forme de récompense tangible avant un exit massif n’est plus vu comme une faiblesse, mais comme une preuve de leadership responsable.

Pour les employés, c’est une bouffée d’oxygène : pouvoir transformer une partie de ses parts en apport personnel pour un achat immobilier, les études des enfants ou simplement une épargne de précaution change radicalement la relation au risque entrepreneurial.

Et demain ?

Si la tendance se confirme, on pourrait assister à une normalisation progressive des tender offers annuels ou bi-annuels dans les startups valorisées au-delà du milliard de dollars et affichant une croissance très soutenue.

Cela pourrait même créer un nouveau standard implicite : toute entreprise qui lève à un certain stade et qui connaît une trajectoire exceptionnelle se doit d’organiser au moins une fenêtre de liquidité pour ses équipes dans les 12 à 24 mois suivants.

Ce mouvement pose aussi la question de l’évolution du statut même d’employé en startup : à mesure que la liquidité devient plus accessible, le package « salaire + equity » pourrait se transformer en « salaire + equity liquide partielle + equity long terme ».

Une chose est sûre : les startups qui sauront manier intelligemment cet outil de rétention tout en préservant la confiance de leurs investisseurs seront celles qui attireront et garderont les meilleurs talents dans les années à venir. Dans un monde où la guerre des talents fait rage plus que jamais, quelques centaines de milliers d’euros de liquidité précoce valent parfois bien plus qu’une augmentation de salaire de 30 %.

Le futur de la liquidité en startup ne se trouve plus seulement dans les IPO ou les méga-acquisitions. Il se construit aussi, discrètement mais sûrement, dans ces petites fenêtres de cash ouvertes aux équipes qui font grandir les licornes de demain.