Ce qui Propulse Vraiment le Marché M&A Tech Canadien

Et si tout ce qu’on nous répétait depuis des années sur les exits technologiques canadiens était… légèrement exagéré ? Pendant longtemps, la maxime était claire : pour vendre sa startup tech au Canada, il fallait presque obligatoirement s’expatrier aux États-Unis, attirer un acheteur américain et accepter de jouer dans la cour des grands voisins du sud. Mais une nouvelle étude change la donne et invite à repenser sérieusement cette vision.

Publiée par le cabinet d’avocats d’affaires Fasken, l’étude Exit InSights passe au crible plus de 250 transactions technologiques réalisées entre 2019 et fin 2024. Résultat ? Les chiffres racontent une histoire bien plus nuancée, et plutôt encourageante pour l’écosystème canadien.

Les mythes sur les exits tech canadiens à l’épreuve des faits

La première grande surprise concerne l’origine des acheteurs. Contrairement à la croyance populaire, les acquéreurs américains ne représentent que 47,5 % des transactions analysées. Cela signifie que plus de la moitié des acheteurs (52,5 %) sont soit canadiens, soit situés hors des États-Unis. Une répartition qui renverse pas mal d’idées reçues.

« Je ne pense pas que les données soutiennent l’idée qu’il faille déplacer sa société aux États-Unis pour être rachetée par un acheteur américain. »

– Will Shaw, co-responsable national du groupe Technologies émergentes chez Fasken

Cette statistique est d’autant plus intéressante qu’elle montre qu’un chemin bien balisé existe déjà pour que des entreprises canadiennes attirent des acheteurs américains sans avoir besoin de délocaliser leur siège social ou de tout restructurer outre-frontière. Les acheteurs US viennent quand même, et souvent en nombre. Mais ils ne sont plus la seule option viable.

Pourquoi la localisation de l’acheteur ne doit plus être une obsession

Beaucoup de fondateurs canadiens orientent très tôt leur stratégie autour d’un objectif : plaire à un géant américain. Cela passe parfois par une relocalisation partielle, des ajustements de gouvernance, voire des modifications fiscales complexes. Pourtant, les données de l’étude suggèrent que cette fixation géographique peut limiter les options plutôt que les multiplier.

En gardant une grande flexibilité, les entrepreneurs augmentent leurs chances de conserver plus de valeur après impôts, de négocier dans un contexte concurrentiel plus large et de choisir le moment idéal pour sortir. La vraie question, selon Will Shaw, n’est plus « comment attirer un acheteur américain ? », mais plutôt « comment maximiser la valeur nette pour les fondateurs et les employés ? ».

Les acheteurs stratégiques dominent largement le paysage

Autre enseignement majeur de l’étude : les acheteurs stratégiques écrasent la concurrence avec 82,5 % des transactions, contre seulement 17,5 % pour le private equity. Ce chiffre est particulièrement parlant dans un contexte où l’on parle beaucoup du « dry powder » colossal des fonds d’investissement (plus de 1 000 milliards de dollars à l’échelle mondiale).

Pourquoi une telle domination ? Les stratégiques paient souvent une prime réelle parce qu’ils voient une synergie immédiate : intégration de produit, complémentarité technologique, accès à une équipe clé ou accélération de leur propre transformation numérique. Le private equity, lui, raisonne davantage en termes de multiples financiers et de fenêtres de sortie secondaires.

« Les acheteurs stratégiques intègrent souvent les fondateurs dans des rôles clés, par exemple comme experts IA au sein de l’entreprise acquéreuse qui se réinvente. »

– Will Shaw

Cette réalité influence directement la façon dont une startup doit se préparer à une sortie. Construire des relations durables avec des acteurs stratégiques devient aussi important que lever des fonds auprès d’investisseurs. Le choix des conseillers (avocats, banquiers d’affaires) doit également refléter cette double compétence : comprendre à la fois le paysage stratégique canadien et les dynamiques internationales.

Les exits ne se font pas dans le vide : l’enjeu de la rétention des talents et des sièges sociaux

Au-delà des chiffres bruts, l’étude pose une question beaucoup plus large et inquiétante : qui construira encore au Canada dans cinq ou dix ans ? Une enquête récente menée par Leader’s Fund révélait un chiffre alarmant : seulement un tiers des startups à fort potentiel créées en 2024 étaient toujours headquartered au Canada en 2025.

Si les entreprises les plus prometteuses continuent de partir, l’écosystème canadien risque de voir son vivier d’exits se réduire mécaniquement. Moins de sociétés qui restent = moins de transactions visibles dans des études comme Exit InSights. C’est un cercle vicieux qu’il faut absolument casser.

Will Shaw insiste sur l’importance de créer des incitatifs puissants pour que les fondateurs restent et construisent ici. Le Canada est à l’aube d’un nouveau supercycle technologique ; capter une part significative de cette vague sera déterminant pour la vitalité du marché des acquisitions à moyen terme.

Les leçons concrètes pour les fondateurs en 2026

Alors, que retenir de tout cela pour un entrepreneur qui lit ces lignes en ce début d’année ? Voici quelques pistes actionnables :

• Gardez la flexibilité géographique le plus longtemps possible : ne verrouillez pas votre stratégie autour d’un seul pays.
• Identifiez et cultivez dès maintenant des relations avec des acheteurs stratégiques potentiels, exactement comme vous le feriez avec des investisseurs.
• Choisissez des conseillers qui maîtrisent à la fois le marché canadien et les réalités cross-border.
• Pensez « valeur nette après impôt » plutôt que simple multiple de valorisation.
• Contribuez activement à un écosystème qui donne envie de rester : mentorat, plaidoyer pour de meilleures incitations fiscales, visibilité internationale depuis le Canada.

Ces recommandations ne sont pas théoriques : elles découlent directement de l’observation de plus de 250 deals réels. Loin d’être un constat pessimiste, l’étude Exit InSights est plutôt un signal positif : le marché des acquisitions technologiques canadiennes est bien plus mature et diversifié qu’on ne le croit généralement.

Vers un écosystème plus confiant et plus autonome ?

Le Canada n’a plus besoin de se définir uniquement par rapport à la Silicon Valley. Les données sont là : les acheteurs stratégiques canadiens et internationaux sont déjà très actifs, les valorisations attractives existent sans délocalisation massive, et le chemin vers un exit réussi peut très bien rester ancré sur le territoire national.

Reste maintenant à transformer ces signaux encourageants en réalité durable. Cela passera par des politiques publiques plus audacieuses, un capital patient local plus abondant et surtout une génération de fondateurs qui croit sincèrement qu’il est possible de bâtir, scaler et sortir… depuis ici.

Et vous, que pensez-vous de cette évolution ? L’idée que le Canada peut devenir une véritable plaque tournante d’exits technologiques sans tout miser sur les États-Unis vous semble-t-elle réaliste ? L’avenir nous le dira, mais les premiers chiffres sont plutôt prometteurs.