Gaiia : Pivot ISP vers SaaS Financé par R&D

Imaginez une entreprise qui, du jour au lendemain, décide de diviser son chiffre d’affaires par plus de vingt, de passer de 40 000 clients à un seul, et de réduire drastiquement ses effectifs… tout en se préparant à lever des dizaines de millions. Cela ressemble à de la folie ? C’est pourtant exactement le pari qu’a pris une société québécoise en 2023. Et ce choix audacieux porte aujourd’hui ses fruits.

Derrière cette histoire se cache Gaiia, anciennement connue sous le nom d’Oxio, un opérateur internet qui a su transformer une contrainte interne en opportunité majeure. En s’appuyant intelligemment sur les incitatifs fiscaux à la recherche et développement, l’équipe a réussi à financer sa mue complète vers le logiciel. Retour sur un pivot maîtrisé qui inspire de nombreuses startups technologiques.

Un virage à 180 degrés assumé et calculé

Tout commence avec Oxio, un fournisseur d’accès internet qui affichait une belle croissance et des revenus annuels à plusieurs dizaines de millions de dollars. Mais au fil des années, les fondateurs réalisent que le véritable actif de valeur n’est pas le réseau ni les abonnés : c’est la plateforme logicielle interne qu’ils ont construite pour gérer l’ensemble de leurs opérations.

Plutôt que de continuer à faire tourner une activité de services à marge parfois limitée, ils décident de vendre Oxio à Cogeco Connexion pour 100 millions de dollars en 2023. Une sortie enviable pour beaucoup. Mais au lieu de s’arrêter là ou de distribuer les fonds, l’équipe choisit de repartir de zéro sous le nom de Gaiia, avec pour unique produit cette fameuse plateforme devenue un logiciel SaaS destiné aux opérateurs internet alternatifs.

Erin Bury, arrivée peu après la transaction comme responsable des finances, résume parfaitement la situation :

« Nous sommes passés à moins d’un million de revenus et à un seul client. »

– Erin Bury, Head of Finance chez Gaiia

Autant dire que le runway (la durée de vie de la trésorerie) devient la priorité absolue. Avec une équipe réduite et une fonction finance composée… d’une seule personne.

Préserver le cash sans sacrifier l’innovation

Dans la plupart des startups en phase early-stage, lever des fonds dilue les parts et met la pression sur la croissance. Gaiia avait l’avantage d’une belle enveloppe post-vente, mais l’entreprise voulait éviter de retourner trop souvent sur le marché du capital-risque. La solution ? Transformer les dépenses d’ingénierie en véritable levier de trésorerie via les programmes gouvernementaux.

Deux dispositifs se sont révélés déterminants :

• Le programme fédéral SR&ED (Scientific Research & Experimental Development)
• Le crédit d’impôt québécois CDAE (Crédit pour le développement des affaires électroniques), avant sa refonte vers l’IA

Ces deux incitatifs remboursent une partie significative des salaires des développeurs et des dépenses liées aux activités techniques innovantes. Pour une jeune pousse SaaS qui investit massivement en R&D, cela représente souvent plusieurs centaines de milliers de dollars par an.

Le piège classique : la lourdeur administrative

Si les montants sont attractifs, le revers de la médaille est bien connu : paperasse interminable, traçabilité horaire exigée, rédaction de rapports techniques très pointus… Autant d’activités qui détournent les ingénieurs de leur cœur de métier.

Erin Bury l’exprime sans détour :

« Les ingénieurs adorent coder. Ils n’ont pas choisi de devenir comptables. »

– Erin Bury

Plutôt que d’imposer des feuilles de temps rigides ou de mobiliser les développeurs pendant des semaines, Gaiia a choisi de déléguer la gestion de ces dossiers à un partenaire spécialisé : Boast.

Boast : l’allié pragmatique des startups tech

Boast est une plateforme SaaS qui utilise l’intelligence artificielle pour simplifier la préparation et le dépôt des demandes SR&ED. Mais au-delà de l’outil, c’est surtout l’accompagnement humain qui a fait la différence selon Erin Bury.

L’équipe de Boast a mis en place une collecte de données allégée, des échanges directs avec les leads techniques, et a évité de perturber le rythme de développement. Résultat : la responsable finance n’y consacre plus qu’une poignée d’heures par cycle.

Autre avantage non négligeable : l’équipe bilingue de Boast a permis de naviguer sans douleur dans les exigences du CDAE, un programme géré par les autorités québécoises et dont les documents sont majoritairement en français.

« Sans Boast, j’aurais eu beaucoup plus de mal, tant sur le plan technique que linguistique. »

– Erin Bury

Des résultats concrets qui changent la donne

Grâce à cette mécanique bien huilée, Gaiia a pu :

• Étendre significativement sa runway sans lever immédiatement
• Continuer à recruter des développeurs sans rogner sur d’autres postes
• Maintenir un rythme de développement soutenu
• Préparer sereinement une levée de série B prévue en 2026

Erin Bury insiste sur un point clé :

« Chaque mois ou trimestre de runway supplémentaire peut avoir un impact énorme sur notre valorisation. »

– Erin Bury

Un modèle qui inspire au-delà du Québec

Aujourd’hui, la majorité des clients de Gaiia se trouve aux États-Unis. La plateforme aide des opérateurs internet challengers à remplacer leurs systèmes legacy par une solution moderne intégrant facturation, gestion client, monitoring réseau, analytics et inventaire. Le virage géographique n’a pas empêché de continuer à bénéficier des crédits canadiens pour les activités réalisées au Québec.

Boast a même adapté les méthodologies pour convertir correctement les dollars américains dans les calculs SR&ED, preuve d’une vraie flexibilité.

Cette histoire montre qu’une bonne maîtrise des incitatifs fiscaux à l’innovation n’est pas seulement une optimisation comptable : c’est un véritable levier stratégique qui permet de financer la R&D sans dilution excessive et de garder le contrôle sur son destin entrepreneurial.

Leçons pour les fondateurs et CFO de startups tech

1. **Regardez vos coûts comme des actifs** — Les salaires des développeurs ne sont pas seulement une dépense ; ils peuvent générer du cash via les crédits d’impôt.

2. **Ne sous-estimez pas la complexité administrative** — Sans accompagnement sérieux, beaucoup abandonnent ou sous-réclament.

3. **Protégez le temps des ingénieurs** — Toute heure passée sur des rapports fiscaux est une heure de moins sur le produit.

4. **Anticipez plusieurs cycles** — Les programmes évoluent (comme le CDAE devenu plus orienté IA), mieux vaut avoir un partenaire qui suit ces changements.

5. **Communiquez la valeur aux investisseurs** — Un bon usage des crédits R&D démontre une gestion financière avisée et augmente l’attractivité lors d’une levée.

Vers une série B plus solide

En 2026, Gaiia se rapproche du point où coûts de développement et revenus récurrents se rejoignent. Les fonds récupérés via SR&ED et CDAE ont permis de maintenir une trajectoire ambitieuse sans pression immédiate sur la trésorerie.

Erin Bury conclut avec une formule qui résume parfaitement l’état d’esprit :

« La finance est souvent perçue comme un centre de coûts. Pouvoir récupérer de l’argent qui ne coûte rien à l’entreprise… ça fait du bien. »

– Erin Bury

Une belle illustration que l’innovation ne se limite pas au code : elle passe aussi par une ingénierie financière intelligente et pragmatique.

Et vous, votre startup exploite-t-elle pleinement les leviers fiscaux disponibles ? Parfois, la plus grosse opportunité de financement se cache dans vos propres feuilles de paie.