Les Filiales Commerciales : Bras Armé des ETI à l’International
Quand on évoque les entreprises françaises qui brillent à l'international, on pense souvent aux grands groupes. Pourtant, de nombreuses ETI (entreprises de taille intermédiaire) tirent aussi leur épingle du jeu sur les marchés étrangers. C'est le cas de Macopharma, spécialiste des kits pour les transfusions sanguines, qui réalise pas moins de 87% de son chiffre d'affaires hors de France. Son secret ? Miser sur des filiales commerciales implantées localement.
Des Filiales Commerciales Pour Conquérir le Monde
Basée à Tourcoing dans le Nord, Macopharma produit chaque année 20 millions de kits de transfusion sanguine exportés dans une centaine de pays. Un succès international qui s'appuie sur un réseau de 14 filiales commerciales réparties sur les 5 continents.
Comme l'explique Caroline Hernu, PDG de Macopharma, avoir des équipes sur place est primordial :
Il est important d'avoir quelqu'un sur place, qui peut comprendre à la fois le siège et les pratiques et cultures locales.
– Caroline Hernu, PDG de Macopharma
Cette présence de proximité permet de mieux cerner les spécificités de chaque marché et d'adapter l'offre en conséquence. Les filiales assurent non seulement la vente mais aussi la maintenance des équipements, un service clé pour fidéliser les clients.
Une Stratégie Gagnante en Amérique du Nord
L'entreprise nordiste a commencé à exporter outre-Atlantique dans les années 2000. Si elle est leader au Canada avec près de 90% de parts de marché, sa pénétration aux États-Unis reste modeste, autour de 3-4%.
Pour y remédier, Macopharma compte répliquer la recette qui a fait son succès au Canada :
- Investir dans une filiale locale pour les ventes et la maintenance
- Recruter des équipes juridiques et administratives pour s'adapter aux réglementations spécifiques
- Régionaliser les équipes marketing pour un accompagnement sur-mesure
L'objectif est ambitieux : convertir le marché américain aux procédés européens et multiplier par 10 les parts de marché d'ici 5 ans. Un défi de taille pour cette ETI, mais qui en a vu d'autres !
Miser sur les Marchés Porteurs
Après avoir tenté une incursion en Asie, Macopharma a recentré sa stratégie export sur l'Europe et l'Amérique du Nord, des zones plus matures et réceptives à ses produits de haute technologie.
Cet exemple montre bien que pour réussir à l'export, il ne suffit pas d'avoir un bon produit. Il faut aussi savoir cibler les bons marchés et y déployer les moyens adéquats, à commencer par une présence commerciale forte.
En misant sur cette approche, Macopharma est devenue un acteur incontournable du secteur de la transfusion sanguine au niveau mondial. De quoi inspirer d'autres ETI françaises qui rêvent de conquérir le monde !
