L’histoire de l’échec de Sampler : les leçons d’une startup canadienne

L'histoire de Sampler, la startup canadienne de marketing produit qui a récemment fait faillite après 10 ans d'existence, est riche en enseignements pour tout l'écosystème tech. Lors de l'édition 2024 de la conférence SAAS NORTH à Ottawa, sa fondatrice Marie Chevrier Schwartz est revenue avec émotion et transparence sur les raisons de cet échec, dans l'espoir que son expérience puisse aider d'autres entrepreneurs à mieux rebondir face aux défis de la croissance.

« Je résume la situation en disant que Sampler a perdu son product-market fit après 10 ans d'activité », a déclaré Marie Chevrier Schwartz sur scène. Un constat amer pour celle qui avait réussi à faire de sa jeune pousse une référence dans son domaine, levant plusieurs millions de dollars auprès d'investisseurs de renom et travaillant avec de grandes marques comme L'Oréal ou Nestlé.

Une incapacité à s'adapter à l'évolution du marché

Mais alors, que s'est-il passé ? Selon Marie Chevrier Schwartz, Sampler n'a pas su faire face à la transformation rapide de son marché, basculant massivement vers le e-commerce et le marketing d'influence ces dernières années. « Nous étions les leaders sur le segment de l'échantillonnage physique en magasin et en évènementiel, qui s'est écroulé avec la pandémie. Et nous n'avons pas réussi à pivoter assez vite vers le digital », a-t-elle expliqué.

Ce qui nous a fait défaut, c'est d'avoir la capacité d'identifier les signaux du marché et d'être suffisamment agile pour nous réinventer.

– Marie Chevrier Schwartz, fondatrice de Sampler

Un modèle économique fragilisé

Cette incapacité à s'adapter a fortement fragilisé le modèle économique de Sampler. Les marges se sont érodées et malgré une croissance du chiffre d'affaires, la rentabilité n'était plus au rendez-vous, rendant très délicate une nouvelle levée de fonds dans un contexte de marché difficile pour les startups.

La dirigeante a aussi reconnu certaines erreurs stratégiques, comme le fait d'avoir voulu aller trop vite dans l'industrialisation de sa solution, au détriment parfois de la satisfaction client. « Nous avons perdu en chemin ce qui faisait notre singularité aux yeux des marques : notre agilité et notre capacité à co-créer avec elles des dispositifs sur-mesure et innovants ».

Les difficultés humaines de l'hypercroissance

Marie Chevrier Schwartz est aussi revenue sur les défis humains auxquels Sampler a été confronté dans sa phase d'hypercroissance. Recruter et intégrer des dizaines de collaborateurs en quelques mois, créer une culture d'entreprise forte malgré l'éloignement géographique des équipes, gérer les premiers départs de salariés clés... Tout en continuant à innover et satisfaire des clients toujours plus exigeants.

J'ai sous-estimé le temps et l'énergie nécessaires pour faire grandir et solidifier notre organisation. Nous avons voulu aller vite, très vite, parfois trop vite sans doute.

– Marie Chevrier Schwartz, fondatrice de Sampler

Le deuil de l'échec et les enseignements pour rebondir

Evidemment, cet échec a été extrêmement douloureux pour la jeune femme, qui a dû faire le deuil de 10 années d'engagement total dans son projet entrepreneurial. Mais Marie Chevrier Schwartz a aussi voulu en tirer des enseignements positifs pour aider les autres fondateurs à mieux anticiper et surmonter ces défis propres aux scale-ups.

• Toujours garder un temps d'avance en captant les signaux faibles et en réinventant sans cesse son produit
• Solidifier son modèle économique en visant la rentabilité le plus tôt possible
• Savoir ralentir pour mieux structurer son organisation, en particulier dans les phases d'hypercroissance
• Accepter l'échec comme une étape normale du parcours entrepreneurial, en tirer les leçons et rebondir

Des conseils précieux que la brillante entrepreneuse compte maintenant mettre au service d'autres startups, via son nouveau projet de coaching et d'accompagnement de jeunes pousses. Car pour Marie Chevrier Schwartz, cette faillite n'est qu'une étape : elle est déjà prête à apporter son expérience unique à une nouvelle génération de fondateurs, pour les aider à transformer les échecs en tremplins vers le succès.

Une preuve de résilience et de leadership qui force l'admiration et qui confirme, malgré les échecs, la formidable vitalité de l'écosystème tech canadien.