Lightspeed Révolutionne Sa Stratégie Commerciale en 2025
Saviez-vous que derrière chaque achat dans votre boutique préférée ou chaque repas commandé dans un restaurant branché, une technologie discrète mais puissante pourrait être à l’œuvre ? Lightspeed, cette entreprise montréalaise qui fait vibrer le monde du commerce, ne se contente plus de suivre les tendances : elle les redéfinit. Lors de sa récente journée des marchés financiers, l’équipe dirigeante a dévoilé une stratégie audacieuse qui promet de transformer la manière dont elle aborde ses clients. Alors, comment une startup devenue grande compte-t-elle accélérer sa croissance en 2025 ? Plongeons dans cette aventure fascinante.
Une Nouvelle Vision pour Lightspeed
Lightspeed n’est pas une inconnue dans l’univers des startups canadiennes. Née à Montréal, cette plateforme spécialisée dans le commerce omnicanal a su s’imposer comme un acteur clé pour les détaillants et les restaurateurs. Mais en 2025, elle passe à la vitesse supérieure avec une refonte complète de son approche commerciale, un virage stratégique qui intrigue autant les investisseurs que les observateurs du secteur.
Un Tournant vers la Vente Directe
Adieu les campagnes publicitaires massives et les appels entrants aléatoires ! Lightspeed mise désormais sur une approche plus ciblée : la **vente directe**. Lors de la présentation aux investisseurs, JD Saint-Martin, président de l’entreprise, a expliqué que cette transition marque un abandon progressif des méthodes traditionnelles au profit d’un contact plus humain et personnalisé avec les clients.
Concrètement, cela signifie une équipe de vente élargie, passant de quelques dizaines à plus de 150 représentants d’ici peu. Ces "ambassadeurs" seront déployés sur deux fronts majeurs : le commerce de détail en Amérique du Nord et l’hospitalité en Europe, au Moyen-Orient et en Afrique (EMEA). Une stratégie qui, selon les dirigeants, devrait renforcer la proximité avec les commerçants et accélérer les conversions.
Nous avons identifié ces marchés comme nos moteurs de croissance, car ils offrent les meilleurs taux de closing et une adéquation produit-marché exceptionnelle.
– Dax Dasilva, PDG de Lightspeed
Zoom sur les Moteurs de Croissance
Le plan de transformation de Lightspeed repose sur deux piliers, ou plutôt deux "moteurs de croissance", comme les appelle Dax Dasilva. D’un côté, le **commerce de détail nord-américain**, où l’entreprise cible des secteurs spécifiques ; de l’autre, l’**hospitalité en EMEA**, avec une présence renforcée sur le terrain. Mais pourquoi ces choix ?
En Amérique du Nord, Lightspeed se concentre sur huit secteurs prioritaires, appelés "forteresses verticales". Parmi eux : la mode, les articles de sport, les bijoux ou encore les animaleries. Cette spécialisation permet à l’équipe de mieux comprendre les besoins uniques de chaque industrie et d’adapter son discours commercial en conséquence.
En Europe, l’approche est différente mais tout aussi ambitieuse. L’objectif ? Atteindre 100 représentants sur le terrain d’ici mars 2026. Ces "pieds dans la rue", comme les nomme Saint-Martin, iront directement à la rencontre des restaurateurs dans les grandes villes, créant une relation de confiance essentielle dans ce secteur souvent réfractaire au changement.
L’Intelligence Artificielle au Cœur de la Stratégie
Si la vente directe est au centre de cette transformation, elle ne serait rien sans un allié de taille : l’**intelligence artificielle**. Lightspeed utilise des outils d’IA pour identifier les profils de clients idéaux, optimiser les interactions et maximiser les conversions. Résultat ? Une croissance des réservations en vente sortante qui aurait bondi de plus de 300 % en un an, selon Saint-Martin.
Cette technologie ne remplace pas l’humain, mais le rend plus efficace. Elle permet, par exemple, de trier les prospects pour que les commerciaux se concentrent sur ceux ayant le plus fort potentiel. Une approche qui illustre bien la volonté de Lightspeed de marier innovation et relation client.
Des Résultats Déjà Visibles
Le virage stratégique ne date pas d’hier. Débuté il y a quelques mois, il porte déjà ses fruits. Dax Dasilva a annoncé une révision à la hausse des prévisions d’EBITDA ajusté, passant de 40 millions à plus de 52 millions de dollars pour l’année. Un succès attribué aux ajustements tarifaires et à une réorganisation interne, incluant la réduction de 200 postes en décembre dernier.
Ces changements, bien que difficiles, ont permis de recentrer les ressources sur les priorités clés. Et les chiffres parlent d’eux-mêmes : sur les 12 derniers mois, les moteurs de croissance ont généré environ 630 millions de dollars de revenus, un chiffre impressionnant qui ne représente qu’une fraction du potentiel estimé par l’entreprise.
Un Marché Sous Pression
Tout n’est pas rose pour autant. Lightspeed a récemment revu ses prévisions de croissance annuelle à la baisse, passant de 20 % à 18 %. Une décision expliquée par une conjoncture économique tendue : les ventes des magasins stagnent, et l’optimisme des petites entreprises s’essouffle. Mais Asha Bakshani, directrice financière, reste confiante : cette "douceur" ne compromettra pas les objectifs à long terme.
Pour contrer ces vents contraires, Lightspeed mise sur une gestion rigoureuse et des investissements ciblés. Parmi eux, un programme de rachat d’actions qui a déjà permis de redistribuer 132 millions de dollars aux actionnaires, avec une nouvelle tranche de 95 millions prévue.
Les Ambitions à Long Terme
À quoi ressemble l’avenir pour Lightspeed ? L’entreprise vise une croissance annuelle de son profit brut entre 15 et 18 % sur les trois prochaines années, soit environ 700 millions de dollars d’ici 2028. Une ambition soutenue par une marge d’EBITDA ajusté de 20 %, un seuil qui marquerait une nette amélioration par rapport aux 115,9 millions de profit brut enregistrés au dernier trimestre.
Cette trajectoire n’est pas un simple rêve. Elle repose sur une combinaison de discipline financière, d’innovation technologique et d’une présence renforcée sur le terrain. Lightspeed ne veut plus seulement être un outil pour les commerçants : elle aspire à devenir leur partenaire incontournable.
Pourquoi Ça Nous Concerne Tous
L’histoire de Lightspeed dépasse les frontières de Montréal ou des cercles d’investisseurs. Elle incarne une tendance plus large : celle des startups qui, après avoir grandi rapidement, doivent se réinventer pour rester compétitives. Que vous soyez commerçant, restaurateur ou simple curieux, cette transformation pourrait bien influencer la manière dont vous interagissez avec la technologie au quotidien.
En misant sur la vente directe et l’IA, Lightspeed redéfinit les règles du jeu dans un secteur en constante évolution. Reste à voir si cette stratégie portera ses fruits sur le long terme, mais une chose est sûre : l’entreprise n’a pas fini de faire parler d’elle.
