Startups de la Défense : Décrocher des Contrats Gouvernementaux
Alors que de plus en plus de startups développent des technologies à usage dual, civil et militaire, le gouvernement américain apparaît comme un client de choix. Avec un budget 2025 de près de 850 milliards de dollars pour le Département de la Défense, dont 143 milliards dédiés à la R&D, l'opportunité est belle. Mais comment se positionner au mieux pour décrocher ces précieux contrats ?
Miser sur les contrats plutôt que les subventions
Si les programmes de subventions comme ceux de l'Inflation Reduction Act offrent des financements non dilutifs intéressants, les experts conseillent aux startups de se focaliser avant tout sur les contrats récurrents. Comme l'explique Rebecca Gevalt, associée chez Dcode Capital et ex-CIA :
La clé, c'est de trouver un moyen d'obtenir des revenus gouvernementaux réguliers, pour en faire un pilier de son business model.
– Rebecca Gevalt, Dcode Capital
Et la meilleure cible pour commencer ? Le Pentagone, qui dispose de fonds conséquents pour acheter des technologies à des startups, notamment en IA, systèmes autonomes, calcul quantique et technologies spatiales.
Des portes d'entrée multiples
Pour mettre un premier pied dans la porte, les startups peuvent solliciter les programmes SBIR (Small Business Innovation Research) et STTR (Small Business Technology Transfer) de la DARPA. Mais attention, seulement 16% des lauréats SBIR sur les 10 dernières années ont décroché des contrats commerciaux par la suite. D'où l'importance de bien se faire accompagner pour passer à l'étape suivante.
Au-delà de la défense
Si le Pentagone est un client de choix, les startups auraient tort de se limiter au secteur de la défense. Tous les ministères et agences fédérales ont des besoins en outils d'analyse de données, IA et cybersécurité, souligne Rebecca Gevalt.
Légalement, le gouvernement ne peut effacer aucune donnée. Gérer ce volume croissant et en extraire des insights sera un défi permanent. Côté cybersécurité, ils se font pirater assez fréquemment, donc ils cherchent les meilleurs outils.
– Rebecca Gevalt, Dcode Capital
"Made in USA" de rigueur
Pour travailler avec le gouvernement US, mieux vaut être basé sur le territoire américain et y manufacturer ses produits, en particulier pour le hardware. C'est ce qu'ont fait Albedo, qui fabrique des mini-satellites, et Biofire, spécialiste des armes biométriques connectées, dans leurs usines du Colorado.
Nous sommes très régulés sur les exportations. Les États-Unis veulent garder leur technologie d'armement à l'intérieur du pays.
– Kai Kloepfer, CEO de Biofire
Produire localement facilite aussi le contrôle qualité et les itérations rapides, ajoute-t-il. Un argument qui séduit également les investisseurs.
Trouver le bon product-market fit
L'erreur classique des startups qui veulent se lancer dans les contrats publics ? Embaucher d'emblée commercial ou lobbyiste, pointe Rebecca Gevalt. Mieux vaut d'abord identifier finement les besoins en épluchant les données des sites spécialisés comme Bloomberg Government, GovTribe ou GovWin IQ.
Il faut adopter une approche à la fois stratégique, en décryptant la politique IA du gouvernement par exemple, et tactique en repérant les services qui utilisent déjà ces technologies et comment ils les achètent.
Miser sur la stabilité, pas la politique
Dans un contexte électoral, pas besoin pour autant d'échafauder des scénarios en fonction des candidats, estiment Rebecca Gevalt et Topher Haddad d'Albedo.
D'une administration à l'autre, il y aura toujours des gens intéressés par les données, les outils, la cybersécurité, l'IA de pointe. L'allocation des budgets peut varier, mais la nécessité de moderniser les systèmes, elle, demeure.
– Rebecca Gevalt, Dcode Capital
La clé ? Nouer des relations avec les responsables nommés, présents sur le long terme, plutôt que les conseillers politiques.
En comprenant bien les rouages de l'achat public et en se positionnant sur des besoins critiques et durables, les startups peuvent faire de l'Oncle Sam un partenaire business solide. À condition d'adopter un temps long et une approche sur-mesure.
